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FlowSelling – Phase 4

Phase 4 von FlowSelling (R) = Abschluss-Phase.

Das Ziel: Die finale Entscheidung herbeiführen = den „Sack zumachen“

Der Abschluss ist die Belohnung für die erfolgreiche Planung, Vorbereitung und die gesamte Team-Arbeit. Dabei gibt es je nach Situation, Verkäufer- oder Kundentypus unterschiedliche Varianten für den erfolgreichen Abschluss.
Phase 4 kann aber nur dann erfolgreich angegangen werden, wenn durch die vorangegangenen Orientierungsfragen absolut klar ist, dass der „Ball im Zenit“ ist. Ein Verweis auf den Vorabschluss aus Phase 2 ist Pflicht. Somit kann sich der Kunde nicht verstecken oder herausreden.

Phase 4 im Überblick:

Abschluss Stärke 1
1. Schritt: Die bisherigen Gespräche komplett resümieren
2. Schritt: . . . und den Ball in den Zenit bringen
3. Schritt: Bei Zufriedenheit abschließen oder die „Zufriedenheitsschleife“ drehen

Abschluss Stärke 2
1. Schritt: Auf Vereinbarung zurückkommen und wiederholen
2. Schritt: Geschlossene Frage nach der Zufriedenheit stellen
3. Schritt: Zum Abschluss hinführen (Führen und Verführen) = Vertrauensfrage

Abschluss Stärke 3
1. Schritt: Den Kunden zum Handeln bewegen
2. Schritt: Abschluss bekräftigen und Dank für das entgegengebrachte Vertrauen aussprechen
3. Schritt: ggf. noch einmal den persönlichen USP herausstellen und damit „Nachverkaufen“

Tipp: Wenn der Kunde Bedarf, Absicht und Qualifikation hat, ist es die Pflicht des Beraters, zu verkaufen. Alles andere ist unterlassene Hilfeleistung.