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FlowSelling – Phase 2

Phase 2 von FlowSelling (R) = Motivations-Phase.

Das Ziel: Die Ziele des Kunden erarbeiten.

phase 2

Während das beherrschende Thema in Phase 1 die „Sympathie“ war, kommt in Phase 2 „Empathie“ ins Spiel. Es geht darum die wahren Ziele und Beweggründe des Kunden zu ermitteln und zu erkennen. Profiverkäufer verkaufen nicht. Sie finden heraus, was der potentielle Kunde möchte, und helfen ihm dann, es zu erhalten. Das ist „kaufen lassen“.

Phase 2 im Überblick
1. Schritt: Vorstellung und Positionierung der Firma | Dienstleistung | Konzeption | Vorgehensweise = Appetizer ausstreuen
2. Schritt: Die Perspektive des Kunden einnehmen, dort abholen | anfangen, wo der Kunde steht | Ist-Situation aufnehmen | Defizite bewusst machen
3. Schritt: Zielsetzung konkretisieren (Motiv-A(k)tion) und gemeinsam eine erfüllbare Erwartungshaltung erarbeiten
4. Schritt: Vollständige Bedarfsermittlung (vermuteter & konkreter Bedarf). Dabei immer erst die Leistung und dann die Investition herausarbeiten.
5. Schritt: Einfühlend zuhören | Motiv-A(k)tion | den Kunden mit der Wahrheit konfrontieren
6. Schritt: Die Empfehlungsvereinbarung treffen
7. Schritt: Gedanklich den „Maßanzug“ im Bezug auf die Lösung so konkret wie möglich erarbeiten

Tipp: Erwartungen sind im Ist-Moment Defizite: Er-warten! –> Wer über seine Ziele spricht, spricht über seine Defizite.